Captar y hacerlos colar: qué es un embudo de ventas

Es una estrategia de marketing que permite, mediante la segmentación de audiencias, definir estrategias para guiar a los clientes potenciales hasta el producto que ofrece tu marca para conseguir una venta. Esta es la teoría, ¿qué más tienes que saber?

Primero, aprende el lenguaje para poder entenderte con tu responsable de comunicación y marketing (porque tienes un profesional que se encarga de ello, ¿no? Bueno, en cualquier caso, atiende a este contenido):

• Funnel o embudo: iconografía que representa las audiencias y las acciones. Hay tantos embudos como acciones puedas identificar
• Leads: clientes potenciales
• Audiencias: segmentos de leads. Se dividen en frías, si nunca han contactado con tu marca; templadas, si la conocen; caliente, si están próximas a la conversión
• TOFU: top of the funnel, es la parte alta del embudo y corresponde con las audiencias frías
• MOFU: middle of the funnel, es la parte media y corresponde con las audiencias templadas
• BOFU: bottom of the funnel, es la parte final y ahí están las audiencias más calientes, casi decididas a convertirse y conseguir tu objetivo

💡 Dependiendo de la fase del embudo en la que nos encontremos, usaremos diferentes estrategias para seguir calentando las audiencias. Entre ellas, gracias al copywriter, construiremos diferentes mensajes en el soporte adecuado para dirigirnas a cada una. El mensaje no es el mismo para una audiencia fría que para una caliente, ni para una audiencia que se ha suscrito a nuestro canal a lo largo del proceso que para una que no nos conoce o que ya nos conoce y queremos fidelizarla. Es muy importante segmentar, claro, e igual de importante la buena literatura.

• Segmentar: es importantísimo dividir nuestra base de datos en diferentes grupos con características comunes respecto a posición en el funnel, comportamiento y perfiles. A eso se le llama segmentar. Y conforme nuestro lead avanza por el embudo, es decir, cuando la audiencia se va calentando, tendremos que microsegmentar y volver a determinar una estrategia para esos nuevos segmentos más pequeños. No es lo mismo enviar un mensaje a una persona que sabemos que ha leído nuestro boletín y que ha pinchado en algún producto sin llegar a comprar que a alguien que no está ni si quiera suscrito.

💡 Si no tienes base de datos, debes componer una. Sin una base de clientes no se pueden determinar estrategias específicas para momento de la fase de conversión.

• Conversión: es el objetivo del funnel, cuando ya han pasado por el agujerito final del embudo y han conseguido aquello coger aquello que les ofrecías. Puede ser una venta, una suscripción, una autorización, una descarga…
• Modelo AIDA: estrategia lineal que se define para poder pasar de una fase a otra del proceso de venta de una forma ordenadas. En el caso de las ventas, las fases de este modelo son: atención, interés, deseo y venta/acción. Y, por supuesto, mediante tu estrategia, irás diciéndole a tu audiencia cómo quieres que se comporte para hacerlo colar por el embudo a la siguiente fase.
• Customer journey: mapa del cliente. Es decir, los diferentes estados por lo que transcurre el proceso de conversión respecto al lead.
• Contenido de valor: forma parte de tu estrategia y es imprescindible (sí, sé lo que me vas a decir, todo lo es por lo que parece). Se trata de que atraer a tu audiencia a lo largo de tu embudo a través de contenidos inspiradores que aporten soluciones a los problemas de tus posibles clientes. El objetivo es un top-of-mind, es decir, que el lead tenga en su mente tu marca como una opción.

💡 La idea del funnel, por tanto, es desarrollar estrategias mediante acciones de comunicación y marketing que hagan cada vez más calientes las audiencias hasta conseguir conversiones de los leads en clientes. Vamos, que los hagas colar…

Esto sería un funnel, mira:

💡 Cada fase del funnel requiere definir una estrategia. No lo olvides.

Ya sabemos que tienes redes sociales y que las gestionas muy bien (porque tienes redes socieales, ¿no?)
También que tu móvil graba y hace fotos…
Y que probablemente también seas escritor…
Pero que no tienes tiempo y que, como mucho, podrás hacer esto de vez en cuando.
Ya…

Lo mejor es contar con un profesional.
Ellos saben qué, cómo y cuándo.
Y, sobre todo, saben cómo usar las herramientas.

Imagen de portada Mohamed Hassan en Pixabay.
Mapa conceptual del embudo: Periodísticamente®