¿Culo o cara, a qué segmento te diriges?

Recientemente, en una reunión de trabajo en la que hablábamos cómo hacer un embudo de ventas, surgió la duda de la eficacia de realizar envíos masivos por mailing. Para resolver este asunto, partamos de este ejemplo:

Imaginemos que tenemos un nuevo producto en el mercado y queremos darlo a conocer. Se trata de unos zapatos, y hemos pensado en enviar de forma gratuita un par a 300 clientes potenciales (leads) para que los prueben y para ello vamos a enviar un mail genérico:

• Enviamos a todos el mismo correo invitando a probar nuestro producto.
• Al ser masivo y para optimizar recursos, enviamos a todos nuestros leads, que se han interesado en nuestro producto, el mismo número de zapato.   

No sé cuánto habrá costado esta campaña, pero entre la persona que prepara el mail y el tiempo invertido, la producción de zapatos y su envío, y la repercusión para tu imagen de marca, acabas de perder hasta el último céntimo invertido y tirado por el váter tu reputación.

Consejos para acercar tu producto a posibles clientes:

1. Conoce a tu cliente. Y para ello tendrás que gestionar datos y perfiles.
2. Dirígete a tu cliente. En singular. No a todos ellos, sino a uno, a un segmento con características comunes: como tú mismo habrás podido comprobar, cada uno tiene un número de pie, unas necesidades específicas que tu marca puede solucionar. Si tienes una base de datos, segméntala. Y si todavía no la tienes, cuando estés trabajándola, segmenta.
3. Contacta con ese cliente de forma particular. Existen herramientas y profesionales capaces de automatizar estos procesos para rentabilizar y optimizar el rendimiento de tu negocio.
4. Preséntale tu producto, explícale porque es la mejor elección del mercado. Sí, a ese cliente. Tu objetivo es el top-of-mine, es decir, ser su primera opción para su necesidad.
5. Para todo esto, por si no te has dado cuenta, debes tener una estrategia de comunicación, marketing y ventas que incluya, entre otras cosas, un mapa de comportamiento del posible cliente. Y tener previstas las acciones a seguir en función de cómo se comporte (customer journey).
6. Y para todo lo anterior, así como para las modificaciones de campañas, nuevas estrategias y evaluación…: mide. Mide resultados. Los buenos y los malos. Tan importante es conocer la satisfacción del cliente como los motivos por lo que no se ha realizado la venta y en qué punto del embudo o del mapa hemos desconectado con nuestro lead.  

Y para terminar de complicarlo, reflexionemos sobre esta otra imagen (fuente: Facebook) : ¿qué pasa cuando el cliente no coincide con el usuario? ¿Tu cliente prefiere ver culos o caras? ¿Y el usuario?

La solución es la misma: segmenta, conoce a tu cliente y a tu usuario. Y toma decisiones sobre tu producto para que este cubra las necesidades de ellos.

Imagen de los zapatos de Alexa en PIXABAY.